看似小小的玻儿实则有大大的梦想。

没有任何一个品类，能够在这3年掩盖彩妆品类的璀璨光芒。

无论是外资巨头的布局，如雅诗兰黛先后收购了Too Faced和BECCA，欧莱雅收购IT Cosmetics，资生堂将Laura Mercier纳入麾下，还是像国内主流企业向彩妆市场的聚拢，如上美集团并购韩粉世家，刚过去的10月份丸美控股恋火，连娇兰佳人都通过自有品牌REC期待成为全国第一专业彩妆品牌，抑或是专业的彩妆品牌的持续爆发，如艺术彩妆玛丽黛佳摧枯拉朽式的蹿升。

在中国，彩妆品类已经迎来繁荣盛世。根据欧睿国际数据显示，到2020年中国彩妆市场规模将达到420.16亿元。

其中，本土品牌的崛起是有目共睹的。凯度消费者指数针对中国彩妆市场的最新报告显示，在2016年，本土彩妆品牌第一次在市场份额上超越外资品牌，贡献了52%的市场销量，成长速度达到了21%。

在这样一个市场，任何的新闻和消息都不令人意外，诸多的第一次也必将在此诞生。

也就是在10月13日，中国彩妆市场的又一个“第一次”诞生了。那一天，港资企业中富资源发布公告，建议收购英国玻儿美容集团有限公司（目标公司），而目标公司透过其全资拥有的一间于中国的外商独资企业：玻儿（上海）化妆品有限公司，并进行为期40个工作日的尽职调查。

如果最终达成协议，中国彩妆市场上第一家被港资企业收购的品牌就将诞生。

对于线下传统渠道而言，很多人可能在近几年甚少听到玻儿的发声，这一公告无异于平地上炸起的惊雷。

为什么是创立于2009年的玻儿彩妆（Populart），它的什么品质被中富资源相中，如今的玻儿彩妆又在做什么？此间种种，我们与玻儿彩妆总经理孟宪光进行了一次深入的沟通。

孟宪光（中）

中富资源是谁？

对于玻儿，业内人士大多有印象。但是，对于收购方中富资源，或许是一个陌生的名字。

实际上，港股上市的中富资源并非是化妆品的“门外汉”。根据中富资源的财报显示，它有三项主要业务，其中最重要的一项即是“于香港提供美容疗程服务及买卖化妆品及护肤产品”。在中富资源2016年4040万港币的营收中，化妆品板块就收录了2230万港币，占据半壁江山。

在香港发展多年，中富资源自然也十分向往广阔的大陆化妆品市场。不谙大陆市场的它们，自然需要一位“代言人”，也就是如今的玻儿。

当然，“联姻”肯定是双方共同的意愿。那么，玻儿为什么会选择被并购？

“中国这么大的市场，化妆品企业肯定需要资本的支持。在创立玻儿之初，我就认定，当一个品牌或者整个市场发展到某种程度时，肯定需要资本的介入。前几年我们都是股东内部增资，而这一次我们希望有一个上市公司来洽谈，让玻儿获得更快速的发展。”孟宪光透露，与韩粉世家被上美并购不同，中富资源这一次相当于战略性的财务投资，因为中富资源没有在国内做化妆品经营的经验，而玻儿团队的方向，中富资源十分认可，希望玻儿团队持续地经营下去。

那么，又是玻儿彩妆什么样的方向，如此受到中富资源的认可呢？

玻儿的F2C模式让中富动心

中富资源看重的，正是玻儿自去年3月份提出并且实践至今的F2C模式。

什么是F2C模式，简单理解就是Factory To Customer，从工厂到消费者。提出这一模式，源于孟宪光多年来对于品牌以及渠道的思考。

众所周知，本土传统的化妆品品牌，更多地聚焦于B端，针对渠道来进行宣传。随着近年电商渠道的兴起，消费者的感受越来越受到重视。在孟宪光看来，电商解决了中国消费品市场2个重要的问题——金流和物流（移动支付的流行和物流配送的便利）。

在物流和金流的基础上，孟宪光认为，如今的消费者更需要金字塔上端的服务。

“我们定义为消费者个性化的服务。”孟宪光说道。

以前B端生意只需要考虑渠道的利益和喜好，而如今假若无法掌握消费者的最新喜好，面临淘汰的风险是巨大的。而传统的方式，因为中间链条和层次的关系，使得品牌与消费者的连接距离以及沟通效率都大打折扣，跟不用提为消费者提供个性化的服务。

所以，孟宪光提出F2C模式，旨在缩短中间层级，更快速地连接消费者。孟宪光的F2C模式，并不是完全舍弃中间商，但不同于传统的中间渠道商，这一模式更强调中间商的另一种职能——售前和售后的服务。

“随着微信等平台的兴起，让我们有了能够快速理解并且得到消费者反馈的机会。”孟宪光透露，玻儿彩妆发展至今，已经积累了300万的会员，而通过F2C平台，作为品牌能够清晰地掌握到消费者的购买记录和习惯。而移动互联网的兴起，让品牌方能够实现品牌的推广、新品的推出，以及教育培训课程的落地等在线传播，直接到达消费者，而不一定通过传统重型的会议营销方式，这就是售前的服务。

“比如我们推出的小胖笔，通过F2C模式，在微信端的传播，消费者很快地接收到信息，缩短了我们从供应链到消费者手中的链条和时间。在传统门店可能还没到货的情况下，我们在电商、F2C已经被订购一空。”在孟宪光看来，渠道的界限已经被打破。

而售后的服务，则是更好更快地接收到消费者对所购产品的反馈。比如玻儿针对消费者的售后服务推出了一个“后悔药”计划，如果消费者对于产品不满意，可以退换，玻儿的F2C平台会根据该消费者的后台数据，为其推荐更合适的针对性产品。

“以前消费者购买玻儿的产品，如果觉得不合适，肯定找售卖的门店，现在则可以通过F2C平台直接和品牌联系，我们得到消费者最直接的反馈，让消费者的感受更好。我们要给消费者最合适的产品，不卖过时的、消费者不适用的或者过多的产品给消费者。”孟宪光强调，所谓消费品，一定是消费者消费掉之后，消费链条才算结束，以前很多的产品都是积压在渠道。

为了让服务更加频密和落地，玻儿彩妆做了2件事情：

一是组建更加庞大的线上客服（彩妆顾问）团队，每一位能够服务500位消费者，通过线上的微信公主群以及一对一的方式，更好地为消费者设定标签；

二是明年计划推进的玻儿美咖线下体验店项目，通过这样的实体店落地项目，让消费者获得更好的体验。

“经过服务，玻儿的复购率达到了43%左右，相当于消费者2个月就回购一次，而一般彩妆的复购率可能在10%以下。”显然，孟宪光的F2C大计已经初见成效。

没有包袱，玻儿才能更多拓宽边界

实际上，我们现在看到的玻儿彩妆，和2009年创立之初已是大相径庭。在这8年多的发展历程中，玻儿彩妆从CS渠道起家，到2012年涉足KA（屈臣氏），再到2015年重点转向电商（2016年电商占据玻儿彩妆70%的业绩份额），继而在去年又调转船头探索F2C，每一步都走得十分果断。

而这与孟宪光曾经的经历休戚相关。孟宪光在21世纪之初曾任美国柯达中国区总经理。柯达是传统影像时代的巨无霸，但却因为过重的包袱，对新领域的探索动力不足，倒在了数码时代的门口，这一切孟宪光看在眼里。

“玻儿并没有那么多的包袱，该断就断，该往投资的方向就果断投资。虽然在其中我们会失去一些渠道和代理商，会经历阵痛，但我们这么多年始终坚持一个关键——你有没有失去消费者。”孟宪光说到这里，语态十分坚定。

他透露了一个有意思的细节：自品牌创立的第一天起，玻儿彩妆的产品就有明暗码，每一个产品都有“身份证”，希望知道产品卖到哪儿去了，希望和消费者获得连接。

8年来对消费者的研究，使孟宪光更加坚信，彩妆市场是一个多品牌、多样化的市场，不可能一个品牌或者几个寡头统一市场，要仅仅围绕自己的目标消费群体。

像玻儿，就是定位于服务小资潮女的个性化品牌，这种人的标签就是“狂欢、享乐、自由、随性”。所以，玻儿提出“life is party”（就要快乐）的主张，简单、直接地击中消费者。

不要想去覆盖太多层次的消费者，定义的消费群体一定要明确，不然很容易失去个性化。”孟宪光十分警醒。

虽然孟宪光坦言，未来玻儿彩妆的量不一定会非常大，但是通过这一次的并购融资，他希望未来再去创造或者拿到更多不同的品牌适应不同的人群。

“未来是一个多品牌的彩妆集团，我们希望5年左右能够实现。”不难看出，孟宪光在不断地拓宽自己的边界，看似小小的玻儿实则有大大的梦想。